物理分区

如何改善厅堂营销氛围?

作者:才课金诺 / 关注公众号:AFP111  发布:2019-01-13


几乎所有的客户走进沃尔玛、家乐福等全球著名的大型卖场之后,无论之前是否抱有明确的采购计划,只要经过稍长一点时间的浏览,都会产生购买的冲动,这源于卖场氛围的影响。氛围具有一种在潜意识里影响人们(包括客户、销售服务人员)行为的力量。
银行网点的营销基本思想之一其实也是“氛围营造营销”。在网点的营销过程中,首先就是要进行网点销售服务区域的调整优化和氛围的营造——通过合理的功能分区设置,使网点布局趋于合理,客户动线趋于流畅。
同时,通过氛围的营造和团队营销氛围的打造,使银行网点各区域营销更为顺畅和高效,能直接激发到访客户的购买欲和引发到访客户的购买行为,使客户感知更为满意,从而直接推动网点的营销提升。
银行网点物理氛围的营造直接影响着网点整体营销氛围的塑造。所谓的物理氛围的营造,就是通过各种标准化的物料配置,形成简洁、热烈的气氛,对视觉加以冲击,在潜移默化中影响客户的潜在需求。
通过网点物理功能分区改造、设备配置和有效的客户视觉系统管理(包括厅堂灯光、饰品布置、销售明星公告栏、热销产品排行榜、专家推荐、产品展示、产品宣传等)营造热烈的销售氛围,通过团队文化价值观打造良好的团队氛围,有效地激发客户的购买欲望和厅堂工作人员的营销主动性。
通常,在物理氛围营造方面,临街、入口、营业厅区域和业务柜面是提升氛围效果的四个主要区域。
临街
网点在临街处的氛围营造,主要是通过统一、醒目的大字体银行标识来体现。通过银行标识等主色调颜色的运用,结合临街玻璃窗的一体化灯箱设计,形成较强烈的视觉冲击力。在有条件的网点,可在与网点相邻的街道树立银行标识和街道广告灯箱,在以网点为核心的街道区域内形成品牌宣传效应。
入口
按照由外到内、层次递进的原则,在营业厅入口处进行重点布置,将易拉宝等宣传物料集中展示在门口两侧,使客户一进入网点即可感受到扑面而来的产品信息,使客户的询问量和沟通效果明显提升,对网点的业绩提升起到了无形的推动作用。
大堂
在营业厅内部,无论是等候区、墙面、柜面还是金融设备,都可以成为产品宣传的主阵地。通过对所有视觉点的统一布置,从而形成“无处不在”的宣传特点,使客户处于产品信息的宣传中心。在柱面上,通过悬挂质量精美的宣传海报,展示网点特色服务和理财理念;在墙面上,通过制作大幅宣传海报,展示优秀理财团队和员工,传递专家服务的形象,使客户树立对网点服务的信心;在设备上,通过温馨提示和弹簧卡小贴士,为客户提供业务操作的注意事项。具体区域如下:
1.引导区域。该区域主要包括引导分流区域,通过设置引导台和宣传物料对进入网点的客户进行集中引导分流和营销服务。引导台的位置非常关键,处于客户进入营业厅路线的交叉点。引导台内设置叫号机等设备,引导人员站在引导台内对客户进行第一次的识别和开始营销。
2.交易处理区域。该区域紧邻引导区域,部分设施和区域与引导层重叠,主要起到快速分流客户和针对性利用产品来营销客户的目的。该区域包含一定量的自助服务设备和快速业务柜台。网点营销材料可以通过张贴在引导台或立牌等形式在快速业务柜台展现,使客户办理所需业务的同时,能关注到银行新推出的营销产品,来促进客户的询问与购买。
当客户在自助设备上办理业务时,银行可将主推营销产品以广告植入的形式,出现在客户办理业务的自助设备首页,使客户在多次办理业务后,记住产品并产生询问兴趣,刺激产品购买。
3.需求激发区域。这个区域包括营业厅大多数的业务柜台和客户等候区。通常情况下,多数客户都会进入这个区域等候办理业务,而营业厅营销及服务人员的主要工作,也就是在该区域为客户开展营销宣传活动,如客户想要办理定期储蓄,可向客户推荐短期理财产品,将产品的良好特性及安全指数传达给客户,通过各种客户的针对性沟通来进行分类产品的营销,提升网点营销的整体效果。
4.产品销售区域。该区域的重点功用就是将各种金融产品和服务提供给客户,营业网点的主要销售人员在此区域内与中高端客户进行详细的沟通,了解客户的财务状况,进而结合丰富的理财产品,为客户设计合理的理财配置方案,实现客户与网点收入的双赢。
业务柜面
现金柜面和非现金柜台是直接面向客户的接触点,每个细节都可以成为影响客户感知、促进销售的因素。因此,为了促进氛围的营造,在柜面可以摆放带有宣传单页的宣传架,使客户可以随时取阅。在有条件的网点,还可以在柜台外的统一位置安装数码相框,展示当期热销产品或主推产品。
现代银行营业网点营销氛围,是根据客户在营业厅内的走动线路(即客户动线)进行设计。因此,网点要遵循客户定位、交流分流、销售分层、服务差异化及功能联动等原则来进行设定,更合理地运用物理氛围来设置营销布局,来引导并刺激客户购买产品,从而实现真正的氛围营销。


本文作者 :才课金诺

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